鼎然科技创始人李欣分享:路比UBI,关爱每一位好车主||DEMO说|分享实录

云投公告
云投汇 2016-09-27

9月25日(星期日)晚20:00,鼎然科技创始人李欣女士来到云投汇DEMO进行了精彩的创业分享:路比UBI,关爱每一位好车主。

 

以下文字为互动问答

 

Q1:汽车保险理赔服务如何做到不只是承诺?

A:UBI车险不光是从前端对这个开车的情况做一个车主风险高低的判断,因为有驾驶的实时数据,这个可以做一个理赔的判断,防止诈骗或骗赔,因为在什么时间出了事故,在什么地方,是谁的责任,是可以通过当时的驾驶数据回放求证的。

 

同时车如果被盗抢的话,定位的装置是可以帮他找回车辆的,这些在理赔方面是有帮助的。

 

Q2:如何快速理赔不必麻烦车主垫付?

A:现在有些保险公司已经开展了散赔中心,案件额度比较小的话可以直接领取现金,不用自己垫付。另外新的费改其中有一条互相理赔的追偿权,在新的规定下,如果两方车辆出车祸,可以向各自的保险公司追讨。之后保险公司之间再去追究谁的责任,保险公司再进行结算,这样可以让理赔程序从车主的角度更简单。

 

我这里再重新介绍下UBI车险,UBI车险更注重的是保险的前端来控制风险,车险的风险一方面是在前端的核保,筛选客户的时候怎么给车主定价,什么样的车主以什么样的价格投保进来,另外一段是出口端,我们在赔案的时候怎么能够精准的定损,定损额度不会因为一些人为或者修理厂原因造成理赔额度过高,这两个方向是保险公司的两个风险管控的风口。

 

UBI车险更多的是在前端的定价和风险筛选,他也可以作为理赔的佐证,可以把诈赔风险减少,整体来说是能够控制保险的风险的。

 

Q3:如何避免保险被4S店及修理厂套取保费?

A:因为再买新车的时候,保险随着新车购买由4S店推荐,出于方便的角度很多车主都会在4S店买第一份保单,第二年就已经被其他渠道占去了。一般4S店第二年能继续投保的大概有20%比例,所以大部分都被其他业务员和其他渠道给套过去了。

 

我们可以和4S店以及修理厂来合作的,从前端来说,4S店本身也希望客户持续回到店里返修和保养。我们的设备是可以知道客户开了多少公里的,包括如果车出现故障,我们也会有一些故障码,如果这些数据可以和4S店和修理厂联合,我们可以主动把客户引导他们这边来做保养服务和修理。这样会为他们带来很大的营业额,所以在这一点上,4S店是有很大的动力和我们合作的。

 

从理赔来看,如果我们在前端和保险公司合作,专注做UBI车险,给他带来很多客户,我们后端可以指定修理和管理比较好的比较透明的4S店和修理厂来做一个定点的维修合作单位,这也是可以深度合作的,同时又能帮助我们控制后端风险。

 

Q4:精算之于车险行业的价值体现?

A:精算师大家都觉得是一个比较神秘的行业,他的价值在哪呢?

 

为什么有的精算师工资这么高,比CEO还高。价值在于保险公司盈利的水平和产品的吸引程度都取决于精算师工作的成果。其实中国的车险行业还没经历过一个正确的市场竞争的环境,之前是行业统一定价,保险公司是没有任何定价权利的,这种时候精算确实是没有多大价值和作用的。

 

在放开之后就不一样了,保险是一个特殊的产品,他需要先收保费,之后再进行理赔,所以他不像去购买一个商品,当时就可以定价,也知道他的成本会是多少。在保险上,你是不知道的,客户先收钱,保险公司赔多赔少是要承担这个后果的。

 

如果定价定的偏低的情况下,那保险公司就会亏损,赔出去的钱太多,保费覆盖不了成本,如果定价定的高,我们没有竞争力,没有业务。所以这个定价要求比较准确的,而且车险里定价要做到精细化。如果一家公司,两个车主一个定价500元,一个定价1000元,能够精准定价他能收上来的保费和理赔是相匹配的。如果另一家公司,没办法区分这两个车主,他统一去收800元,好的车主不会到这家公司来,坏的车主会到这家来,导致他这边的业务亏损。而做细分的公司会引来好的车主,而且盈利性会越来越好,这就是保险里面逆选择的问题,精算在车险行业的价值就体现在这里,为什么有的保险公司是盈利的,有的是亏损的,也就体现在定价上和对风险的控制。

 

Q5:UBl各个环节是否己经打通?有多少司机和厂家愿意配合?

A:我们各个环节已经全部打通了,包括我们硬件端、后台、客服、和保险公司的合作、和他们系统的对接、返给客户的折扣、体现在他们的APP和微信端,这一套已经打通了。现在注册和申请的用户有接近10万,实际参与投保的用户,也就是说保险都是在我们这里购买的,UBI折扣是通过我们来计算返还的,这里面有接近2万的客户。愿意合作的保险公司有平安、太平洋、国寿财、阳光、大地等等,前十家已经有6、7家和我们深度合作了。

 

Q6:目前哪些渠道可以体验UBI?

A:可以在我们的客户端申请,微信上关注路比的公众号,这里可以联系客户,申请硬件或申请投保,APP可以下载和试用,里面有报价和视频介绍,如果您参与了我们的项目,可以在里面查看收益情况,包括返现提取,我们的产品也将在BAT其中之一上线,上线后车主可以在平台上操作购买。

 

Q7:保险公司掌握着大量的客户信息,他们自行做这种模式的车险也可以,为何选择第三方呢?

A:保险公司确实有着大量的客户信息,但是UBI车险的操作不同于一般的收集点数据就去定价了。

 

首先驾驶的数据必须要有采集的工具和手段,车载硬件保险公司是要来和第三方合作的,再一个数据采集后,我们采集的都是百微秒的速度的数据和位置,这就意味着在开车的时候频次和数据量是非常大的,后端数据的存储管理分析和定价模型,这些工作需要保险公司大量的前端投入。这个对于很多中小保险公司来说是不现实的,特别是他们在建造UBI模型的时候至少需要10万以上的车主的数据才足够我们建立定价模型的,而在这些前期数据采集和系统投入和模型的建造的专业水平,他们都是不具备的,所以他们必须来和第三方合作做这件事情。

 

我原来在保险公司里面也负责精算定价的工作,所以从我们原来保险公司工作体验来看,虽然我们有这个愿望想做这件事情,但是让每一家保险公司都去投入系统,采集大量数据,建立自己的模型,很多中小企业是不具备这个经济实力和技术实力的,所以他们都会去和第三方公司合作去做这件事情。在欧美也有这种第三方公司做的非常大,在UBI上面为几百万车主提供了这样的服务,我们国家的保险公司水平相比美国还是有一些距离,要是国外都有这方面的要求,那么国内的需求其实是更大的。

 

Q8:这种商业模式技术壁垒貌似不太高,很容易被复制,如何持续保持鼎然科技在行业的地位呢?

A:商业模式的核心壁垒在定价的模型,以及和保险公司的合作共同出产品,定价模型上就是一个壁垒了,精算方面,国内有UBI经验和模型的公司还没有哪一家推到市场上去尝试这个产品的。这个模式成立的要求是说,我们给车主额外的折扣,但这个折扣一定要给对人,如果这个车主不该打折,我们反而给他折扣,针对保险公司来说是让他的经营结果更恶化了,所以定价一定要精准,而这个基于驾驶大数据来做的车险定价模型这个是一个技术壁垒,我们优势是因为我在国外也做了这么多年的车险定价,也做过UBI车险定价,所以就有了国外已经得到验证的模型为基础,基于模型我们现在做的用户的理赔的数据,包括模型分析的结果已经显现,我们的模型出来告诉我们好车主的用户,他们的赔付率有的降低到原来一般车险的一半以上,模型是得到验证的,这又是我们的一个壁垒。

 

市场上有很多做车联网公司的,他们会给车主风险打一个分,这种分是跟车险定价的方式是没有相关性的,保险公司也不会用他的分数来做定价的因子,这是他们的不足和我们的优势。我们现在在跟保险公司合作的方式都是他们认可了我们的模型,然后会把这些客户包括一些驾驶的返现都根据我们模型的结果来进行操作的,包括刚才提到的大中型的公司都有这类的合作,所以这是我们的优势,包括要在平台上上线的产品也是这样。

 

如果持续保持我们的地位呢?第一点,我们因为有技术的领先,产品已经落地,非常有利于我们做大用户数量,用户数量做大之后,大家都知道模型也是基于数据量的基础的,之后我们会把模型做的更精细化,包括地区化的差异等等,这样我们就可以保持在行业里的领先地位。同时在链条上来说,我们主要服务于保险公司,我们也清楚保险公司的运作逻辑和业务需求,包括他们费用的结构构成等等,这些也是为什么在市场上我们是保险公司出身的做UBI的公司,优势也就在这里。

 

所以我们近期的打算是,现在产品也已经落地,模型也得到初步验证,我们会在渠道上复制出去,有一个快速的客户的增长,包括我们现在合作的保险公司本身就是一个好的渠道,他们会把他的客户让我们来进行UBI的分析和服务,用我们的硬件我们的后台,我们能够拿到数据,这也是我们渠道之一,通过各种渠道能把用户数迅速的做上去,也就保证了我们行业的领先地位,当市场的监管放开的时候,落后的一些中小公司,他们没有时间来做模型,他们会在市场上寻找第三方的合作公司来帮助他们迅速的支持产品,那时候也是我们公司迅速发展的契机。

 

Q9:如何保障用户出行保密数据安全?

A:第一点,我们在用户领用设备的时候都有用户保密协议,来保证数据我们不会开放去做其他用途。

 

第二点,我们在硬件上也会有几种类型,有一种是不带GPS版的,也就是说客户出行的路径不会采集,但是他们的位置我们会通过手机基站定位,能够知道他大概在哪个范围。

 

基于客户选择,我们会有不同的设备满足客户的要求,其实在今天,像我们的手机使用和各种软件,很多数据都已经用来各种分析了,以客户来说,如果给他节省保费的前提下,很多客户对这方面的隐私并没有特别在意。

 

另外,在欧美国家,他们的隐私更为在意,但是UBI的推广还是比较快速的,已经有几百万上千万的车主使用UBI的设备,享受保费的打折优惠,所以我相信当用户使用量越来越大的时候,大家应该不会对保密问题产生顾虑。

 

Q10:保险公司为什么会支持?是不是事故频发的车主以后很难理赔了?

A:保险公司支持这个事情,第一点,首先是个创新车险产品,客户是有需求的,他通过这个可以提高自己的市场份额。

 

第二点,他给出去的折扣是为好车主来打折的,他后端的赔付也会有所下降。所以整体保险公司从收入和利润上都是有好处的,像国外一家叫前进的保险公司,他们就是以定价创新著称的,他们在十年间通过这种产品创新,每年达到双位数的增长,而且盈利比其他保险公司利润高五个点以上,所以保险公司在这个中间是绝对收益的。而且一旦有保险公司开始做这个产品,并且取得好的效果的时候,其他公司一定要跟进的,否则就会出现逆选择的情况,好的用户被人家挑走了,剩下一些差的用户就会越做越差,所以说这种趋势一旦引起来就会爆发起来。

 

比如说国内平安保险公司,平安在这上面已经布局了几年了,他也投入了很多,包括收集数据、建立模型、搭建系统等等,他现在已经初具规模,应该说他是国内最领先的公司,他也是更倾向于自己来做的公司,因为他实力是足够的,他可以投几千万来做这个事情,其他的中小公司,包括人保和太平洋,应该说远没有到准备好的阶段,如果说平安能够投入这么多而且坚持来做这个事情,这就验证了为什么保险公司来支持这个事情,这一定是个趋势。

 

在美国UBI车险刚开始的时候,没有保险公司会加费,各个保险公司都先去吸引车主来参与这个产品,当然愿意参与UBI车险的车主都是开车比较好的车主,因为折扣比较大吸引力比较大,我觉得这也体现了一个保险的公平性,对于高风险的车主保费是要多收一些的,因为保险毕竟是一个预测性的,也就是说对于高风险的车主能不能出险,也是一个随机性比较高的事情,所以说保费可能对于驾驶行为不好的车主,未来长期会有一个上升,不过也不会说大家购买不起保险,这个是不存在的。

打开微信扫一扫
即可关注公众号

客服热线

010-52411871